水滴招股书显示：获客成本低于行业平均水平

近来，水滴公司向美国SEC提交招股申请书，计划在纽交所上市。

招股书显现，水滴公司2018年至2020年收入别离为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，净亏本别离为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。调整后税息折旧及摊销前（EBITDA）亏本别离为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏本率别离为58.93%、10.52%、8.17%。

水滴公司的亏本率收窄，但没有完成盈余，首要因为出售和营销费用较高。2018年至2020年，出售和营销费用别离为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元。其间，获客和品牌推行是最大支出项，2018-2020年别离投入了8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。

透过上述数据可以看出，2019年今后水滴公司在获客方面的投入大幅提高，线上途径的获客包含许多方法，最首要也是最常见的方法便是在有抖音、快手、小程序落地页等这些大流量途径投进广告，构成转化。

付费稳妥用户CAC不到150元

水滴公司在获客方面投入巨大，作用怎么？从招股书发表数据来看，水滴筹有3.4亿独立付费用户（捐款人），水滴保有7940万用户，整个公司的用户规划是十分巨大的。需求指出的是，水滴筹是没有收入的，水滴公司89.1%的收入都来自于水滴保出售稳妥的佣钱。

假如只核算给水滴公司带来收入的用户，到2020年末，水滴保有1920万付费稳妥用户，较2018年末增加了1750万。也便是说，水滴公司在2019年和2020年投入25.36亿元，取得了1750万付费稳妥用户，单个付费稳妥用户的获客本钱（CAC，Customer Acquisition Cost）为144.91元。

与水滴公司经过水滴筹、水滴合作发明的自有流量比较，第三方流量途径的获客本钱明显更高。2019年曾有媒体征引业内人士的说法，线上稳妥广告投进的获客本钱平均在200到300元。正是因为获客本钱低于职业平均水平，水滴才勇于不断加大投入力度。

长时间险事务大幅提高用户LTV

除了获客本钱低于职业平均水平，水滴加大出售和营销费用还有一个要害原因——长时间险事务快速展开。与短期健康险比较，长时间健康险和寿险的保费更高，佣钱率也更高，可以带来更安稳的现金流。

水滴保是从2019年开始发力长时间险网销事务，长时间险生意事务佣钱收入从2018年的151万元增至2019年的1.73亿元，到2020年增至6.5亿元，占公司营收的份额从0.6%提高到21.5%。

水滴保长时间险事务的快速展开，可以大幅提高用户的LTV（Life Time Value，生命周期总价值）。用更浅显的话解说，水滴保不仅能卖短期险，还能卖长时间险，这样就能从单个用户取得更多的佣钱收入。

从招股书的数据来看，水滴保的单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。这标明，水滴保逐步探索出由短险用户向长险用户转化的有用途径。

现阶段高效增加比盈余更有价值

从职业全体状况来看，国内现在有146家稳妥公司展开互联网稳妥事务，2020年共完成保费2979亿元，同比增加10.5%，占职业总保费的份额为6.58%。

上述数据标明，互联网稳妥仍有很大的展开空间，属于蓝海商场。水滴保的数据显现，2020年该途径超越71%的用户来自于三线及三线以下城市，90%以上的用户是第一次在线上投保。

在我国宽广的下沉商场中，很多用户是没有购买商业稳妥的，他们是稳妥商场的增量用户。水滴保用于出售和营销的费用，不仅是把稳妥产品卖出去，更有价值的当地在于培育这些增量用户的消费习气，就像滴滴打车相同，当用户习气了网约车之后，很难再回到曩昔路旁边等车的打车方法。

从水滴发表的各个季度财务数据来看，2020年的第二季度，水滴的运营赢利现已转正，净亏本只要1.9万元，根本达到了盈亏平衡点。随后水滴又进一步加大了出售及营销费用的投入，这说明现阶段的水滴是把增加的优先级放在盈余之前的。